En el competitivo mundo del retail, mantenerse al día con las tendencias en la optimización de puntos de venta retail es esencial para asegurar la visibilidad y el éxito de los productos. Hoy exploraremos las tendencias más destacadas en la optimización de puntos de venta y cómo impactan en la visibilidad de los productos.
MW: ¿Cuáles son las tendencias más destacadas en la optimización de puntos de venta en la actualidad y cómo impactan en la visibilidad de los productos?
MA: En primer lugar, es importante entender por qué la visibilidad es fundamental en la gestión del punto de venta. En el “momento de la verdad”, el 80% de los compradores llega con una decisión de compra, pero sin haber definido detalles como sabor, marca o tamaño. Por ello, la visibilidad en el punto de venta puede influir decisivamente en su elección final.
Las principales tendencias en la optimización de puntos de venta se agrupan en tres grandes bloques:
- Facilitar el proceso de compra:
– Agilizar el “path to purchase”: Eliminar barreras de consumo y compra es clave. Esto incluye optimizar el proceso desde que el consumidor entra a la tienda hasta que adquiere el producto. Herramientas como señalización clara, diseños de tiendas intuitivos y una experiencia de compra sin fricciones son esenciales.
– Modelos de distribución eficientes: Muchas multinacionales están consolidando sus modelos de distribución, especialmente en supermercados, para centralizar la logística y eliminar barreras. Esto permite una mejor gestión de inventarios y asegura que los productos estén disponibles cuando y donde se necesitan. - Ejecución con excelencia:
– Implementar la “foto de éxito” o “picture of success”: Auditar la ejecución para asegurar que el producto esté siempre disponible, visible, con el precio correcto y con espacio incremental en el anaquel. Esta estrategia implica tener indicadores claros y medibles para evaluar el desempeño en el punto de venta.
– Modelos omnicanales: Adoptar estrategias que integren los canales físicos y digitales, asegurando que la experiencia del consumidor sea coherente y fluida, sin importar dónde interactúe con la marca. Esto incluye la implementación de tecnologías como etiquetas electrónicas, aplicaciones móviles para escanear productos y promociones digitales sincronizadas con las tiendas físicas. - Segmentación:
– Segmentar portafolios y clientes: Optimizar la mezcla de productos en los puntos de venta por tipo de canal. Esto significa adaptar la oferta según las características y preferencias de los clientes de cada tienda o cadena, asegurando que los productos más relevantes estén disponibles donde más se necesitan.
– Optimización financiera: Maximizar la rentabilidad ajustando el surtido y la presentación de productos según el perfil de cada punto de venta, lo que puede incluir la reubicación de productos o la adaptación de estrategias de precios.
MW: ¿Puedes compartir ejemplos concretos de los desafíos que las empresas enfrentan al mejorar la ejecución en puntos de venta y cómo han abordado estos desafíos con éxito?
MA: Los desafíos que enfrentan las empresas al mejorar la ejecución en puntos de venta y cómo han abordado estos desafíos con éxito. Los principales desafíos identificados incluyen:
- Modelos de distribución:
– Garantizar la disponibilidad del portafolio: Utilizando distribución directa, indirecta o centralizada para asegurar que los productos estén siempre disponibles. Un buen modelo de distribución es crucial para evitar que los consumidores se encuentren con estantes vacíos y pierdan lealtad hacia la marca.
– Superar barreras logísticas: Implementar soluciones logísticas avanzadas para gestionar mejor los inventarios y las entregas, garantizando una reposición oportuna de los productos.
- Optimización del recurso y capital humano:
– Capacitación y optimización del capital humano: Variar la capacitación según las geografías y asegurar que todos los empleados estén alineados con los estándares de ejecución de la marca. Desarrollar módulos educacionales que sean adaptables a las diferencias culturales y operacionales de cada región.
– Motivación y retención del personal: Implementar programas de incentivos y desarrollo profesional para mantener al personal motivado y comprometido con la marca.
- Captura de valor y transacciones:
– Innovar en las ocasiones de consumo: Desarrollar nuevas estrategias para incrementar las ocasiones de consumo, como promociones temáticas, eventos especiales en la tienda o colaboraciones con otras marcas.
– Estrategias de cross-selling y up-selling: Utilizar técnicas para aumentar el valor promedio de las transacciones, como sugerencias de productos complementarios o descuentos por volumen.
- Lealtad del consumidor:
– Generar productos altamente valorados: Asegurar que los productos satisfagan las expectativas de los consumidores y fomentar la lealtad a través de programas de recompensas y experiencias de compra excepcionales.
– Gestión de la marca: Mantener una comunicación constante y efectiva con los consumidores para reforzar la percepción positiva de la marca y adaptarse a sus cambiantes preferencias.
MW: En el ámbito de Trade Marketing digital, ¿cuáles estrategias consideras más efectivas para aumentar la visibilidad de los productos en entornos digitales y cómo se integran con las estrategias tradicionales en tiendas físicas?
MA: El trade marketing digital es una evolución apasionante que ofrece nuevas oportunidades. Las estrategias más efectivas incluyen:
- Segmentación: Desarrollar modelos de operación digitales B2B y B2C, utilizando plataformas de grandes retailers o apps de consumo. Esto permite llegar a un público más amplio y diverso, adaptando las estrategias de marketing a las particularidades de cada canal.
- Herramientas precompra: Invertir en la diferenciación de categorías dentro de plataformas digitales para mejorar la navegación y la visibilidad. Crear botones específicos para categorías nuevas o emergentes y facilitar la búsqueda de productos en aplicaciones de compra.
- Sampling y data collection: Utilizar plataformas digitales para generar sampling y recolectar datos que permitan entender los hábitos de compra y perfiles de los consumidores. Esto puede incluir encuestas, análisis de comportamiento en línea y promociones digitales que recopilen información valiosa sobre los clientes.
- Integración de ecosistemas digitales y físicos: Realizar promociones y dinámicas que integren ambas estrategias para maximizar el impacto. Ejemplos incluyen campañas de marketing cruzado que utilicen códigos QR en tiendas físicas para dirigir a los consumidores a contenido exclusivo en línea.
MW: ¿Podrías destacar cómo las empresas pueden optimizar la gestión de datos para mejorar la ejecución en puntos de venta?
MA: La gestión de datos es crucial para optimizar la ejecución en puntos de venta. Las empresas pueden mejorar mediante:
- Auditorías y censos: Realizar auditorías y censos de puntos de venta para obtener información precisa sobre la competencia y la categoría. Esta información es esencial para ajustar las estrategias y asegurar una ejecución impecable.
- Segmentación de puntos de venta: Clasificar los puntos de venta como fuertes, desafiantes o tercerizables para optimizar la inversión. Esto permite a las empresas enfocar sus recursos en las áreas con mayor potencial de crecimiento.
- Monitoreo de variables: Gestionar variables de disponibilidad, visibilidad y precio para mantener una estrategia coherente y efectiva. Utilizar herramientas de análisis de datos para detectar tendencias y oportunidades de mejora en tiempo real.
MW: Tomando en cuenta la diversidad de presupuestos empresariales, ¿puedes ofrecer recomendaciones sobre cómo las empresas pueden maximizar la efectividad de sus estrategias de ejecución en puntos de venta retail sin importar su tamaño o recursos disponibles?
MA: Estas son recomendaciones para maximizar la efectividad de las estrategias de ejecución en puntos de venta con presupuestos limitados:
- Modelos de distribución compartidos:
– Consolidar la distribución: Utilizar distribuciones compartidas para consolidar la labor de compra y venta. Esto permite a las empresas beneficiarse de economías de escala y reducir costos logísticos.
- Equipos de merchandising compartidos:
– Optimizar recursos en geografías nuevas: Implementar equipos de merchandising que trabajen con varias guías de ejecución para optimizar recursos en geografías nuevas. Esto es especialmente útil en mercados emergentes, donde el capital inicial puede ser limitado.
- Alianzas estratégicas:
– Colaboraciones con marcas complementarias: Colaborar con marcas complementarias para realizar promociones conjuntas y optimizar el presupuesto de marketing. Estas alianzas pueden aumentar la visibilidad y el alcance de las campañas de marketing.
- Priorizar canales:
– Focalizar la inversión en canales de alto rendimiento: Enfocar la inversión en los canales que ofrecen el mayor valor agregado para la marca. Esto implica analizar el rendimiento de cada canal y redistribuir los recursos según la rentabilidad y el potencial de crecimiento.
En conclusión, la optimización de puntos de venta es fundamental para el éxito en el retail. Capturar información precisa y convertirla en acciones efectivas permite aprovechar oportunidades y cerrar gaps en la ejecución, asegurando así que la marca sea la elegida por el consumidor en el momento de la verdad.
