El trade marketing juega un papel fundamental en las estrategias de punto de venta de muchas compa帽铆as, puesto que se centra en mejorar la visibilidad y disponibilidad de los productos en los establecimientos comerciales, as铆 como fortalecer las alianzas con distribuidores y minoristas. A pesar de que la planificaci贸n sea excelente, es com煤n que falte en la ejecuci贸n.
En este blog te mostramos los cinco errores m谩s habituales en la implementaci贸n de acciones de trade marketing y las formas de evitarlos.
1. Falta de Estandarizaci贸n en la Ejecuci贸n
En trade marketing, es frecuente cometer el error de no estandarizar la ejecuci贸n. Esto sucede cuando las estrategias de punto de venta se aplican de forma desigual en distintos lugares de venta. Es posible que en una tienda se muestre el producto de manera adecuada, pero en otra la ubicaci贸n del producto sea incorrecta o incluso est茅 agotado. No solamente se ve afectada la visibilidad del producto, sino tambi茅n c贸mo el consumidor percibe a la marca debido a la falta de estandarizaci贸n.
C贸mo evitarlo:
A fin de evitar este error, resulta esencial disponer de procesos correctamente establecidos y estandarizados que puedan ser reproducidos en cada uno de los puntos de venta. El uso de herramientas como planogramas y manuales de ejecuci贸n resulta muy beneficioso para garantizar que todas las tiendas sigan las mismas directrices. Asimismo, es fundamental brindar una formaci贸n continua al personal responsable de llevar a cabo las tareas, con el fin de garantizar la coherencia.
2. Desconexi贸n entre Planeaci贸n y Ejecuci贸n
Una equivocaci贸n frecuente es la falta de coordinaci贸n entre las estrategias de punto de venta planificada y su ejecuci贸n en el lugar de venta. Frecuentemente, las estrategias de trade marketing se elaboran en la oficina central y no se transmiten eficazmente a los equipos que trabajan de forma externa. La falta de comprensi贸n del objetivo estrat茅gico por parte de quienes se encuentran en el terreno puede llevar a una implementaci贸n deficiente.
C贸mo evitarlo:
Es fundamental establecer una comunicaci贸n clara y fluida entre todos los niveles de la empresa, a fin de cerrar la brecha existente entre planeaci贸n y ejecuci贸n. Esto implica establecer canales de comunicaci贸n bidireccionales entre los equipos en terreno y aquellos encargados de las estrategias de punto de venta. Organizar encuentros regulares y utilizar tecnolog铆a digital para monitorear el progreso puede contribuir a asegurar que todos est茅n en sinton铆a.
3. Mala Gesti贸n del Inventario en el Punto de Venta
La mala gesti贸n del inventario en los puntos de venta es un error grave que se comete frecuentemente en la ejecuci贸n de trade marketing. Si un producto no se exhibe correctamente o est谩 agotado, esto puede tener repercusiones negativas tanto en las ventas como en la relaci贸n con el minorista y la percepci贸n de los consumidores sobre la marca. Una de las principales causas del fracaso de las estrategias de trade marketing es la escasez de productos en los estantes.
C贸mo evitarlo:
Es fundamental establecer un sistema de control de inventario eficiente que brinde la posibilidad a los equipos de campo de vigilar en tiempo real las existencias disponibles, como una medida para prevenir este error. Es esencial trabajar de cerca con los minoristas para garantizar que el stock se mantenga al nivel adecuado, adem谩s. Adem谩s, es recomendable programar visitas peri贸dicas y auditor铆as de inventario para prevenir sorpresas desfavorables.
4. Falta de Medici贸n y An谩lisis de Resultados
La capacidad del trade marketing para generar resultados medibles determina su efectividad. No obstante, es frecuente que muchas empresas fallen al momento de llevar un seguimiento adecuado a sus iniciativas de trade marketing. Si no se eval煤a el impacto de las actividades en el punto de venta, es complicado determinar lo que est谩 funcionando y lo que no. Esto conduce a tomar decisiones basadas en suposiciones en lugar de informaci贸n precisa.
C贸mo evitarlo:
Es fundamental establecer KPIs (indicadores clave de rendimiento) claros desde el principio y hacer un seguimiento constante para evitar cometer este error. El uso de herramientas de Inteligencia Empresarial puede brindar informaci贸n importante y facilitar la adaptaci贸n estrat茅gica en tiempo real. Tambi茅n se puede medir la efectividad de la ejecuci贸n a trav茅s de los informes de auditor铆a y las encuestas realizadas en el punto de venta.
5. Ignorar el Comportamiento del Consumidor en el Punto de Venta
Un error frecuente al ejecutar trade marketing es no tomar en cuenta el comportamiento del consumidor en el lugar de venta. A menudo, las estrategias de trade marketing se centran en la colocaci贸n del producto y la relaci贸n con los minoristas, sin embargo, no toman en cuenta c贸mo interact煤an los consumidores con los productos. Esto podr铆a dar lugar a una ejecuci贸n que no resulte atractiva ni convenza al comprador.
C贸mo evitarlo:
Es fundamental llevar a cabo investigaciones sobre el comportamiento del consumidor antes de dise帽ar la estrategia de trade marketing para evitar cometer este error. Esto abarca la realizaci贸n de estudios de mercado, el monitoreo en establecimientos y la recolecci贸n de datos a trav茅s de encuestas dirigidas a los clientes. Alinear la ejecuci贸n en el punto de venta con las preferencias y comportamientos del consumidor puede tener un impacto significativo en las estrategias de punto de venta.
