El trade marketing juega un papel fundamental en las estrategias de punto de venta de muchas compañías, puesto que se centra en mejorar la visibilidad y disponibilidad de los productos en los establecimientos comerciales, así como fortalecer las alianzas con distribuidores y minoristas. A pesar de que la planificación sea excelente, es común que falte en la ejecución.
En este blog te mostramos los cinco errores más habituales en la implementación de acciones de trade marketing y las formas de evitarlos.
1. Falta de Estandarización en la Ejecución
En trade marketing, es frecuente cometer el error de no estandarizar la ejecución. Esto sucede cuando las estrategias de punto de venta se aplican de forma desigual en distintos lugares de venta. Es posible que en una tienda se muestre el producto de manera adecuada, pero en otra la ubicación del producto sea incorrecta o incluso esté agotado. No solamente se ve afectada la visibilidad del producto, sino también cómo el consumidor percibe a la marca debido a la falta de estandarización.
Cómo evitarlo:
A fin de evitar este error, resulta esencial disponer de procesos correctamente establecidos y estandarizados que puedan ser reproducidos en cada uno de los puntos de venta. El uso de herramientas como planogramas y manuales de ejecución resulta muy beneficioso para garantizar que todas las tiendas sigan las mismas directrices. Asimismo, es fundamental brindar una formación continua al personal responsable de llevar a cabo las tareas, con el fin de garantizar la coherencia.
2. Desconexión entre Planeación y Ejecución
Una equivocación frecuente es la falta de coordinación entre las estrategias de punto de venta planificada y su ejecución en el lugar de venta. Frecuentemente, las estrategias de trade marketing se elaboran en la oficina central y no se transmiten eficazmente a los equipos que trabajan de forma externa. La falta de comprensión del objetivo estratégico por parte de quienes se encuentran en el terreno puede llevar a una implementación deficiente.
Cómo evitarlo:
Es fundamental establecer una comunicación clara y fluida entre todos los niveles de la empresa, a fin de cerrar la brecha existente entre planeación y ejecución. Esto implica establecer canales de comunicación bidireccionales entre los equipos en terreno y aquellos encargados de las estrategias de punto de venta. Organizar encuentros regulares y utilizar tecnología digital para monitorear el progreso puede contribuir a asegurar que todos estén en sintonía.
3. Mala Gestión del Inventario en el Punto de Venta
La mala gestión del inventario en los puntos de venta es un error grave que se comete frecuentemente en la ejecución de trade marketing. Si un producto no se exhibe correctamente o está agotado, esto puede tener repercusiones negativas tanto en las ventas como en la relación con el minorista y la percepción de los consumidores sobre la marca. Una de las principales causas del fracaso de las estrategias de trade marketing es la escasez de productos en los estantes.
Cómo evitarlo:
Es fundamental establecer un sistema de control de inventario eficiente que brinde la posibilidad a los equipos de campo de vigilar en tiempo real las existencias disponibles, como una medida para prevenir este error. Es esencial trabajar de cerca con los minoristas para garantizar que el stock se mantenga al nivel adecuado, además. Además, es recomendable programar visitas periódicas y auditorías de inventario para prevenir sorpresas desfavorables.
4. Falta de Medición y Análisis de Resultados
La capacidad del trade marketing para generar resultados medibles determina su efectividad. No obstante, es frecuente que muchas empresas fallen al momento de llevar un seguimiento adecuado a sus iniciativas de trade marketing. Si no se evalúa el impacto de las actividades en el punto de venta, es complicado determinar lo que está funcionando y lo que no. Esto conduce a tomar decisiones basadas en suposiciones en lugar de información precisa.
Cómo evitarlo:
Es fundamental establecer KPIs (indicadores clave de rendimiento) claros desde el principio y hacer un seguimiento constante para evitar cometer este error. El uso de herramientas de Inteligencia Empresarial puede brindar información importante y facilitar la adaptación estratégica en tiempo real. También se puede medir la efectividad de la ejecución a través de los informes de auditoría y las encuestas realizadas en el punto de venta.
5. Ignorar el Comportamiento del Consumidor en el Punto de Venta
Un error frecuente al ejecutar trade marketing es no tomar en cuenta el comportamiento del consumidor en el lugar de venta. A menudo, las estrategias de trade marketing se centran en la colocación del producto y la relación con los minoristas, sin embargo, no toman en cuenta cómo interactúan los consumidores con los productos. Esto podría dar lugar a una ejecución que no resulte atractiva ni convenza al comprador.
Cómo evitarlo:
Es fundamental llevar a cabo investigaciones sobre el comportamiento del consumidor antes de diseñar la estrategia de trade marketing para evitar cometer este error. Esto abarca la realización de estudios de mercado, el monitoreo en establecimientos y la recolección de datos a través de encuestas dirigidas a los clientes. Alinear la ejecución en el punto de venta con las preferencias y comportamientos del consumidor puede tener un impacto significativo en las estrategias de punto de venta.
